Немного слов о розничной торговле. Как привлечь покупателю в свой магазин.

Магазины – маленькие или большие становятся «брендами местного значения»

Согласно опросам покупателей в торговых точках, реализующих непродовольственные товары, более 20% посещают тот или иной магазин, поскольку слышали о нем от знакомых, более 25% называют причины, относящиеся к понятию «интерес, заинтересованность»:

 - заинтриговало название;

 - заинтересовала вывеска;

 - оригинальным оказался способ приглашения;

 - привлек внимание оригинальный способ приглашения;

 - обратили на себя внимание свет, запах, музыка, доносящиеся из магазина звуки, видимость с улицы действо;

 - удивила неожиданная реклама.

На покупку продовольственных товаров влияют, прежде всего, традиционные факторы: цена, ассортимент и близость магазина. Но одновременно с этим в обиход понятия «наш» и «свой» магазин. А это уже свидетельство лояльности и привязанности покупателей.

Немаловажную роль играют и такие элементы процесса торговли, на которые необходимо обратить внимание:

- формирование ассортимента;

- хранение товара;

- выкладка;

- оформление магазина и создание его фирменного стиля;

- ценообразование;

- установка первичных цен, размеров и характера скидок и других бонусов;

- набор, обучение и повышение квалификации персонала;

- проведения рекламно-информационной компании.

Какой должен быть персонал? Еще Сталин говорил: «Кадры решают все!» И это чистая правда! Ваша задача, как хозяина магазина, любыми путями заманить покупателя в Ваш магазин, а дело продавца – заставить купить его что нибудь, да еще не просто купить, а так, чтобы он остался доволен покупкой и пришел еще раз за Вашим товаром. Довольный покупатель – одна из лучших реклам!

Памятка продавцу розничного магазина

Этот свод правил для продавцов вобрал в себя опыт скрытого управления покупателям. Итак, вот эти правила:
Подходите к покупателю тогда, когда он нуждается в получении информации. Дайте ему оглядеться и освоиться. Наблюдайте, и вы поймете, когда вы нужны.
Начинайте общение с покупателем с приветливой улыбки.
Вежливо поинтересуйтесь: «Могу ли чем вам помочь?», «Что вас интересует?» и т.п.
Выспросите пожелания клиента, поймите, что для него главное (модность, практичность, цена, качество, оригинальность).
Только после этого рекомендуйте товар, подчеркивая, что он удовлетворяет главным требованиям данного покупателя.
Завяжите беседу, при этом следите за реакцией покупателя, постарайтесь понять его мысли и чувства, а также чтобы в вас он увидел не продавца, а собеседника.
Постарайтесь произвести впечатление полной объективности: если что-то не подходит покупателю, не доказывайте что «подходит». Увидев недовольство, скажите: «Давайте посмотрим другое...»
Если подходит — будьте умеренны в восторгах.
Во время разговора с покупателем:
смотрите попеременно на него и на товар (ни одного взгляда в сторону!);
не вступайте в спор; соглашайтесь, чтобы потом перевести разговор в нужное вам русло;
избегайте в своей речи частиц «нет» и «не»;
держите руки на виду у покупателя;
используйте жесты доброжелательности, не пользуйтесь «нервными жестами» (вертеть что-то в руках, теребить, грызть карандаш и т.п.) и жестами закрытости (скрещенные руки и/или ноги);
излагая аргументы, самый сильный скажите последним.
Во время беседы с покупателем находитесь на расстоянии дружеского общения (50—120 см), причем с женщинами ближе, чем с мужчинами.
Разговаривая, лучше находиться рядом, а не напротив клиента, особенно если клиент — женщина. Если это возможно, предпочтительнее находиться слева от покупателя.
Слушая покупателя, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли.
Поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость речи). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных.
Слегка наклонившийся к собеседнику воспринимается как более внимательный и доброжелательный.
Каждому покупателю постарайтесь сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.
Разговаривая с клиентом, следует учитывать, что на мужчин больше влияет общее впечатление, а женщинам важны детали, которые мужчинам обычно представляются несущественными.
Имейте под рукой чем занять нетерпеливого клиента во время обслуживания другого покупателя: каталоги, проспекты, книгу (листки) заказов.
По возможности приходите на помощь другому продавцу, который не успевает уделить внимания собравшимся покупателям.

Убеждающие слова (вызывают положительные эмоции):
- Молодой
- Смелый
- Надежный
- Совершенство
- Настоящий
- Современный
- Незаменимы
- Солидный
- Недорогой
- Стильный
- Оригинальный
- Отличный
- Увлечения
- Привлекательный
- Ценность Прекрасный
- Чистый
- Престижный
- Чудесный
- Радость
- Шикарный
- Развлечения
- Рекомендуют
- Эксклюзивный
- Роскошный
- Элегантный
- Самостоятельно
- Эффектный
- Вкус
- Восхитительный
- Выразительный
- Гармоничный
- Дом
- Единственный
- Замечательный
- Здоровье
- Исключительный
- Качество
- Красота
- Любовь
- Личность
- Достойный
- Экономия
- Спортивный

Штатные ситуации и рекомендации, как действовать в них продавцу